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E-commerce B2B

Les acheteurs professionnels (ou clients B2B) sont avant tout des personnes qui adoptent les technologies connectés et les réseaux sociaux dans leur vie privée. Il est donc naturel pour eux d’utiliser Internet comme outil d’achat : 20% d’entre eux selon la FEVAD, avec une croissance annuelle de 7%.

Cycle de vente et phases amont

Le cycle de vente B2B a évolué et la façon dont les acheteurs cherchent et engagent un partenariat se digitalise. Une étude récente (CEB) indique que 50% du processus de décision est effectué avant tout contact avec un représentant commercial. Smile l’a compris il y a déjà plus d’une dizaine d’années en rédigeant des livres blancs, ou encore en éditant le guide de l’open source.

Les outils CRM et big data Open Source que nous proposons ont la capacité de détecter les opportunités et connaître la maturité d’un acheteur B2B afin de maitriser les phases amont du cycle de vente.

Le pouvoir du savoir

Les acheteurs B2B approchent un fournisseur avec un niveau de connaissance très avancé, et bien souvent en ayant déjà fait un travail d’auto diagnostique les ayant menés à l’élaboration d’un RFP précis.

Internet est certainement la source la plus accessible pour l’acheteur : pour être identifié, le fournisseur doit alors mettre à disposition cette information, jusqu’à des guides d’achat, moteurs de recherche, outils de diagnostic… ce sont ces sites informatifs, didactiques, accessibles que nous mettons en place pour nos clients, ainsi que les outils du backoffice nécessaire à leur animation : gestionnaire de contenus CMS, gestionnaire de catalogue PIM.

Site e-commerce d’achat B2B

Les acheteurs attendent par ailleurs des outils facilitant la prise de commande, à tout moment, depuis n’importe quel device.

Les systèmes EDI sont adaptés dans des contextes où les volumes d’affaires sont importants. Pour adresser la « longue traine », c’est-à-dire les plus petits mais nombreux clients B2B, les sites e-commerce sont incontournables. Smile les élabore et facilite entre autre :

  • la diffusion d’un catalogue personnalisé au tarif négocié
  • la recherche de produits
  • la prise de commande
  • la mise à disposition de factures, d’historique de commandes, d’outils de ré-achat
  • le suivi de commandes et les notifications associées (email, sms)

Le site e-commerce est alors un espace client en self-service, et un outil d’animation commerciale destiné aux réseaux de commerciaux.

Nous avons notamment élaboré les sites B2B de Canson, des libraires Gibert Joseph, Decitre, des distributeurs Fiducial Office Service (Pourmonbureau.com) ou encore des opticiens indépendants Luz.

Cross channel

Le cross-channel est aussi une réalité dans l’univers de la vente aux professionnels : il devient alors nécessaire de connecter et digitaliser les points de contact (catalogue, salons, équipe commerciale…).

La mise en place d’une telle stratégie requiert souvent le déploiement de gestionnaire de flux, communément appelé ESB, que nous mettons en place avec les technologies WSO2, Talend EBS, Mule ESB ou encore Red Hat Fuse.

L’avenir est proche

Dans certains cas, les nouvelles technologies comme les tablettes, les imprimantes 3D, les lunettes 3D peuvent se révéler extrêmement utiles dans le cycle de vente B2B pour projeter le produit fini dans la conscience de l’acheteur.

Nos experts sont des passionnés de ces nouvelles technologies, et notre veille active permet d’être à l’avant-garde de l’adoption de celles-ci auprès de nos clients.